Departamento comercial

Olá logístico, tudo bem? ✌️ Seja muito bem-vindo a nossa plataforma digital de aprendizado na área de logística e supply chain! Hoje vamos aprender sobre o DEPARTAMENTO COMERCIAL.

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O departamento comercial é a área da empresa responsável pela venda de produtos e serviços. Em outras palavras, é o setor responsável por conectar as demandas dos consumidores as ofertas da empresa. Além disso, o setor comercial também é responsável por identificar oportunidades de mercado e prospectar clientes em potencial.

Em primeiro lugar, neste artigo vamos aprender sobre o departamento comercial de uma empresa. Além disso, vamos conhecer qual a importância do departamento e suas funções. Por fim, vamos entender os diferentes modelos de vendas que a empresa pode adotar. Boa leitura! 📰

Sumário

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O que é o departamento comercial?

Mais do que vender, a área comercial tem por objetivo influenciar a decisão de compra do cliente, garantir sua satisfação e criar um relacionamento sólido.

Para alcançar este objetivo é necessário que o departamento comercial conheça profundamente o seu cliente. Este conhecimento permite conduzir um processo que solucionem problemas dos clientes e supere suas expectativas.

O atendimento no processo comercial é uma etapa de grande importância do serviço ao cliente prestado pela empresa. É o departamento comercial o responsável por todo o relacionamento durante e após o processo de compra e venda.

Nesse sentido, um setor desorganizado ou pouco eficiente pode causar prejuízos financeiros e até mesmo afetar a reputação da empresa.

Modelos de vendas

Em resumo, existem três tipos de modelos de vendas que a empresa pode optar para comercialização dos seus produtos e serviços. Cada modelo tem suas características, sendo eles:

Self service sales

A proposta do modelo de venda self service é permitir que o cliente percorra toda a sua jornada de compra sem a intervenção de um vendedor. Dessa maneira, o objetivo do self service sales é dar ao cliente total autonomia para avaliar a proposta de valor, os benefícios que ela pode trazer para ele e de que maneira o produto ou serviço oferecido é capaz de atender suas necessidades.

Inside sales

O modelo de venda inside sales, ou vendas internas, o vendedor auxilia o cliente na jornada de compra do cliente. No entanto, esse suporte do vendedor é remoto, ou seja, à distância. Dessa forma, por meio de recursos tecnológicos, o vendedor realiza diferentes contatos com o cliente com o objetivo de conduzir o fechamento do negócio.

Field Sales

No modelo field sales, o vendedor vai à campo prospectar e fechar novos negócios. O modelo de field sales é necessário para produtos e serviços mais difíceis de vender. Por isso, requer um acompanhamento presencial do vendedor para apresentar o produto ou serviço, explicar os benefícios, fazer demonstrações e esclarecer de perto qualquer dúvida que o cliente apresentar.

Qual a importância do departamento comercial?

Sem dúvidas que a grande importância do departamento comercial é garantir o faturamento da empresa através das vendas de produtos e serviços. Além disso, quando o é eficaz e forte, a área comercial garante ainda mais sucesso ao seu negócio, pois o setor trabalha para expandir os negócios e reter os clientes existentes.

O setor comercial é o elo direto entre o produto ou serviço de uma empresa e seus clientes. No entanto, essa relação envolve muito mais do que simplesmente vender o produto ou serviço, mas construir relacionamentos.

Quais as funções do departamento comercial?

Sem dúvidas que, a principal função do departamento comercial é gerar vendas para a empresa, o que é essencial para maximizar o lucro e consequentemente garantir a prosperidade do negócio. Entretanto, o departamento apresenta outras funções, tais como:

Aumentar a conversão de vendas: A taxa de conversão é a porcentagem de clientes que concluem uma venda. A área comercial está sempre procurando maneiras de melhorar sua taxa de conversão. Quanto melhor for a taxa, menos a empresa gasta convertendo cada cliente, resultando em lucros maiores.
Garantir a retenção de clientes: Segundo dados da Harvard Business Review adquirir um novo cliente custa entre 5 e 25 vezes mais do que retor um cliente. Dessa maneira, o departamento comercial trabalha no sentido de construir relacionamentos significativos garantindo uma base solida de clientes.
Identificar oportunidades de mercado: Quando o departamento comercial está atento as necessidades dos clientes ela auxilia a empresa a criar soluções para a demanda. Além disso, o departamento tem uma função estratégica na área de pesquisa e desenvolvimento auxiliando na elaboração de novos produtos que serão inclusos no mercado.

Quais as etapas do processo de vendas?

Até aqui entendemos o que é, o que faz e a importância do departamento comercial. Agora vamos conhecer quais as etapas do processo de vendas.

Sem dúvidas, o sucesso de um departamento comercial depende da execução correta das etapas do processo de vendas. O processo de vendas é uma sequência de etapas que visam conduzir um cliente em potencial até o fechamento do negócio. Além disso, o processo de vendas visa reter o cliente para vendas futuras.

Dessa maneira, dividimos o processo de vendas em sete etapas vistas a seguir:

Prospecção

A primeira das sete etapas no processo de vendas é a prospecção. Neste estágio, você encontra potenciais clientes ao seu produto e serviço. Nesse sentido, o departamento comercial já deve saber exatamente qual o público interessado no tipo de produto ou serviço oferecido pela empresa. Trata-se de uma etapa de pesquisa e levantamento de dados.

Preparação

A preparação consiste em reunir todas as informações de interesse do seu potencial cliente a respeito do seu produto ou serviço. Nesse sentido, para organizar as informações e responder as potenciais dúvidas dos clientes é necessário elaborar uma apresentação de vendas mostrando as vantagens do produto e da empresa.

Abordagem

Nesta etapa o responsável pelas vendas entra em contato direto com o cliente com o objetivo de apresentar o produto ou serviço. Cada empresa tem uma maneira diferente de realizar a abordagem, seja por telefone, conferências (on-line) ou presencialmente. Fato é que esta etapa pode ser um grande diferencial e o momento de o possível cliente conhecer o produto ou serviço da empresa.

Propostas

Na etapa de abordagem o vendedor da empresa certamente irá apresentar o(s) produto(s) e entender as necessidades do cliente. Com estas informações em mãos o vendedor irá elaborar uma proposta comercial com o objetivo de atender as necessidades do cliente e concretizar uma venda para a empresa. Dessa forma, a proposta comercial deve conter o preço pelos produtos e serviços, prazos, condições de pagamento e características específicas.

Negociação

Em geral, a primeira proposta comercial não atende as necessidades do cliente por completo. Dessa maneira, a quinta etapa do processo de vendas é a negociação.

Nesta etapa ambas as partes irão discutir o que pode ser acrescentado, alterado ou retirado da proposta comercial. É o momento de debater sobre os valores, custos, prazos, condições e termos relacionados ao processo de compra e venda.

Fechamento

O “sim” do cliente é o momento mais esperado para o departamento comercial. Sendo assim, o agora cliente entendeu que a empresa vai atender a sua necessidade e decide por fechar o negócio.

O departamento comercial deve revisar todos os pontos discutidos na etapa de proposta e negociação e certificar junto ao cliente que se trata de um relacionamento com vantagens para ambas as partes. Neste momento os preços, prazos, condições de pagamentos e características já estão definidos, cabe a empresa operacionalizar a entrega dos produtos ou a realização dos serviços.

Pós-venda

Erroneamente muitas das vezes a empresa acredita que a etapa do fechamento é a última etapa do processo de vendas. Para reter o cliente e elevar o nível de serviço ao cliente a etapa do pós-venda é essencial.

Nesta etapa a empresa mantem o contato próximo junto ao seu cliente, com objetivo de realizar novas vendas bem como receber o feedback da sua experiência. Dessa forma, a empresa tem por objetivo manter as vendas bem como melhorar o seu atendimento.

Como melhorar os resultados do departamento comercial?

Quando falamos em formas de elevar o desempenho do departamento comercial não podemos deixar de citar três pontos:

Produto e serviço de qualidade;
Equipe de vendas capacitada;
Gestão de processos.

Um produto ou serviço de qualidade sem dúvidas que é o principal aliado para que a equipe comercial execute bons negócios. Ou seja, uma empresa que deseja elevar suas vendas deve ter uma estabilidade operacional bem como uma confiabilidade dos fornecedores.

Além disso, uma equipe de vendas bem estruturada, capacitada e motivada certamente irá realizar abordagens e contatos mais eficientes junto aos clientes da organização. Planejamento, organização e controle dos processos do departamento comercial também ajudam bastante na obtenção de resultados.

Entretanto, o que podemos fazer, além do produto e da equipe de vendas, para melhorar os resultados do departamento comercial da empresa?

A seguir listamos três dicas de como a logística pode ajudar a alavancar os resultados do departamento comercial:

Agilidade nas entregas

Em uma pesquisa feita na área de indústrias do mercado norte americano indicou que 44% do motivo de insatisfação dos clientes estava relacionado ao atraso nas entregas, ou não cumprimento dos prazos acordados.

Dessa forma, a empresa deve ter uma logística de distribuição e transporte muito bem estabelecida e conectada, de modo que o transit time seja o menor possível.

Elevar o nível de serviço ao cliente

O nível de serviço ao cliente envolve todos os processos necessários para receber, processar, entregar, faturar e prestar todo apoio necessário para o cliente após a venda do produto.

Nesse sentido, a empresa deve garantir que o pedido seja recebido de forma adequada, que tenha estoque para atender a demanda e que a entrega seja realizada conforme todos os requisitos estabelecidos em contrato de compra e venda. Além disso a empresa deve dar todo o suporte necessário ao cliente após a entrega do produto e fechamento do negócio.

Dimensionamento das embalagens logísticas

As embalagens logísticas estão diretamente relacionadas a conservação dos produtos, custos logísticos, movimentação, segurança, e principalmente a satisfação dos clientes.

Dessa forma, a empresa deve fazer o correto dimensionamento da embalagem logística com o objetivo de garantir a proteção adequada do produto aos processos de armazenagem e transporte. Isso porque, a condição dos produtos é uma das mais importantes considerações em matéria de serviços ao cliente.